Wir haben weitere News für Privatverkäufer! Unsere Tipps für die Durchführung von Besichtigungen.
Jeder Immobilienverkäufer wird sich zunächst über viele Besichtigungstermine freuen. Doch hier stellt sich die Frage:
- Wie vermeide ich einen Immobilientourismus und gewinne qualifizierte Käufer für eine Besichtigung?
- Wie bereite ich die Immobilie für die Besichtigung vor?
- Wie begegne ich kritischen Einwänden der Kauinteressenten?
- Wie werden meine Interessen bei der Besichtigung vertreten?
Die Grundlage für eine qualifizierte Besichtigung ist erst einmal die Sicherstellung einer guten Informationslage für Interessenten. Diese kann anhand eines aussagekräftigen, ansprechenden Exposés sowie zugehörigen Videos vermittelt werden und wird in unserem Teil 5 für (Privat-)Verkäufer vertieft erläutert.
Ein Exposé vermag nicht nur wertvolle Detailinformationen zur Immobilie, zu Größen, zur Ausstattung und Lage liefern, sondern kann durch ausgefeilte Bilder, Texte und moderne 3-D Farbgrundrisse inklusive Möblierung und Tiefenwirkung bereits ein hohes Interesse auslösen. Mit ansteigender Popularität der Smartphones kommt gerade den Bildern, Grafiken und einem Video eine steigende Bedeutung zu, da sich Texte im Smartphone nicht komfortabel lesen lassen und deshalb häufig nur überflogen oder gar nicht mehr gelesen werden. Videos, Bilder und Grafiken hingegen lassen sich sehr gut auf einem Smartphone anschauen, lösen erste Emotionen aus und motivieren weiter Informationen im Exposé nachzulesen.
Ist eine gute Vorabinformation für Interessenten sichergestellt, werden hoffentlich viele Anfragen für die angebotene Immobilie eingehen. Jetzt kommt es darauf an, schon mal im Vorfeld die „Spreu vom Weizen“ zu trennen. Dies erreichen Sie durch ein Vorgespräch mit den Interessenten per Telefon. Dabei lassen sich erste (Nach-)Fragen behandeln, Missverständnisse ausräumen, weiteres Interesse aufbauen oder feststellen, ob die Vorstellungen und Möglichkeiten der Parteien und hinsichtlich der Immobilie übereinstimmen.
Achten Sie ebenso darauf, dass Ihnen die vollständigen Kontakt- und Adressdaten eines Interessenten vorliegen und Sie tatsächlich mit dem letztendlichen Käufer sprechen. Leider werden Besichtigungen immer wieder missbraucht, um Diebstähle zu begehen, beim Kauf Geld zu waschen, vertrauliche Informationen auszuspähen oder einfach die Neugier zu stillen. Davor sollten Sie sich schützen.
Ist das Erstgespräch mit einem Interessenten aussichtsreich verlaufen, gilt es die Immobilie, also die Gebäude, den Garten und die Außenanlagen für die Besichtigung ins rechte Licht zu rücken und dienliche Dokumente bereit zu legen. Dadurch lässt sich die Vermarktungszeit verkürzen und der Verkaufspreis steigern. So sollte z.B.:
- alles sauber und aufgeräumt sein,
- lassen Sie viel Licht sowie frische Luft herein,
- steigern Sie das Flair und den wertigen Eindruck der Immobilie (Home Staging),
- halten Sie Dokumente zwecks Nachweis griffbereit, wie z.B. den Energieausweis, einen aktuellen Auszug aus dem Baulastenverzeichnis, eine Betriebskostenübersicht usw.
- reparieren Sie Kleinigkeiten,
- lassen sie Tiere nicht frei herumlaufen. Menschen sind teilweise ängstlich oder allergisch und trauen sich nicht dies zu äußern.
Im Zuge der Besichtigungen treten regelmäßig kritische Fragen auf, die sich nicht nur auf erkennbare Mängel, Instandhaltungen oder (veraltete) Ausstattungszustände beziehen, sondern auch auf die Dokumentenlage und Hintergründe, warum eine Immobilie verkauft werden soll. Bleiben Sie dabei ganz ruhig, in dem Sie sich gut vorbereiten und konstruktiv auf absehbare Anmerkungen eingehen, z.B. durch Vorlage von Handwerkerangeboten, um bei akuten Instandhaltungen oder Modernisierungen Lösungen bieten und beziffern zu können. Interessenten veranschlagen dafür gerne hohe Kosten, um den Kaufpreis zu drücken oder dramatisieren, um Ihre eigene Verhandlungsposition zu stärken.
Die Vorzüge einer Immobilie dürfen ebenso nicht unerwähnt bleiben. Sprechen Sie ruhig alle Details der Immobilie an, die dem Käufer wichtig erscheinen, wie z.B. eventuelle (Aus-)Baureserven, regenerative Energiequellen, komfortable und nützliche Einbauten und Ausstattungen, kürzlich erfolgte Instandhaltungen und Modernisierungen, den liebevoll angelegten Garten usw.
Werden weitere Besichtigungen gewünscht, ist es ratsam, auch das Thema der Kaufpreisfinanzierung anzusprechen. Wer als Verkäufer hier zwei, drei Finanzierungsvarianten vorbereitet hat und an den Käufer weiterleiten kann, da sich dieser bisher noch nicht mit einer Finanzierung näher auseinander gesetzt hat, ist klar im Vorteil. Dies schafft Klarheit, da die Kaufvertragsparteien eine erste realistische Einschätzung gewinnen, wie Banken die Immobilie und die Finanzierungsmodalitäten sehen und ob sich daraus ein aussichtsreicher Verkauf herbeiführen lässt. Dies schafft Vertrauen, spart Zeit sowie Ressourcen und hilft bei weiteren Entscheidungen.
Wenn Ihnen das selbst alles zu viel geworden ist und Sie einen qualifizierten Makler einschalten möchten, sollten Sie auch hier darauf achten, dass Ihre Verkäuferinteressen nicht geschmälert werden. Dabei spielt das Provisionsmodell eine entscheidende Rolle. Bei einer Käuferprovision riskiert der Makler seinen Provisionsanspruch, wenn er die Interessen des Käufers verletzt und z.B. den Verkaufspreis nach oben verhandeln soll. Dies und weitere Nachteile einer Käuferprovision sind Verkäufern regelmäßig nicht bewusst.
Makler bieten zu dem häufig Teilleistungen an, um (Privat-)Verkäufer zu unterstützen. Eine fachkundige und verhandlungssichere Begleitung bei Besichtigungen kann sehr hilfreich sein und gegen Zahlung eines festen Honorars vereinbart werden, ohne dass hierbei gleich ein kompletter Verkaufsauftrag abgeschlossen werden muss. Das vereinbarte Honorar liegt dabei fast immer unterhalb des Mehrerlöses, der sich aus der Beratung für den Verkäufer ergibt
Fazit: In ein Exposé ziehen Käufer und Mieter nicht ein. Insofern ist der Besichtigung und deren Organisation eine sehr hohe Bedeutung beizumessen. Eine gute Vorbereitung, Menschenkenntnis, Einfühlsamkeit, Besichtigungsdurchführung sowie Beratung kann nicht schaden, sondern nur helfen ein besseres Gesamtergebnis beim Verkauf zu erzielen. Hier lassen sich erfahrungsgemäß immer noch viele ungenutzte und unbewusste Potentiale ausschöpfen.
