Wie und wo biete ich meine Immobilie am besten an?
Ein Produkt, sei es auch noch so gut, gerät erst durch eine wohlüberlegte Marketing- und Home-Staging-Strategie in das vordergründige Bewusstsein der Käufer. Dies gilt auch für Immobilien, die privat verkauft werden sollen. So sind nachfolgende Fragen gut zu überdenken:
- Welche Informationen biete ich über meine Immobilie an, um einen Tourismus zu vermeiden?
- Wo präsentiere ich mein Verkaufsangebot, um eine hohe Marktstreuung zu erzielen?
- Wie präsentiere ich die Informationen, um eine hohes Interesse zu erzeugen?
Grundsätzlich bietet es sich an, die für potentielle Käufer bedeutenden Informationen anzugeben und werbewirksam zu präsentieren. Dabei sollte nicht gespart werden. Anderweitig sind die Käufer gezwungen, mit dem Verkäufer in Kontakt zu treten oder die Immobilie zu besichtigen, um die Immobilie mit den eigenen Vorstellungen vergleichen zu können. Spätestens nach ersten Kontakten wird klar, welche Informationen für eine hohe Nachfrage dienlich sind und welche vermisst werden, um vergebliche Kontakte zu vermeiden.
Wer hier sicher gehen will und auch Kosten sparen möchte, kann einen versierten Berater mit der Auswahl und Präsentation zielführender Informationen betrauen, ohne dass dabei ein Verkaufsauftrag vergeben werden muss. Bei der Zusammenstellung und werbewirksamen Präsentation von Informationen können z.B. Verordnungen, Berufsverbände, Fachliteratur, Maklernormen und Internetportale für Immobilien wertvolle Hinweise liefern.
Die Kombination von Tabellen, Texten, Bildern, Pläne, Musik und Sprache erleichtern die Informationsaufnahme für den Käufer und steigern seine Aufmerksamkeit gegenüber dem Immobilienangebot. Dabei lassen sich viele Eckpunkte zur Immobilie in tabellarischer Form darstellen und ermöglichen Käufern eine gezielte Suche und Selektion nach der geigneten Immobilie, z.B. in den Immobilienportalen des Internets. Textfelder zur Beschreibung des Objektes, der Ausstattung und Lage sowie sonstige Randbemerkungen sollen dem Käufer nähere Informationen liefern, die sich aus den Tabellenangaben, Bildern und Plänen nicht unbedingt entnehmen lassen. Dazu gehören auch Anmerkungen zu Komfort, Wohlbefinden, Eindrücken usw. sowie Angaben zum Verkaufsablauf, z.B. wann das Objekt besichtigt werden kann. Bilder verstärken die tabellarischen und textlichen Angaben und vermitteln wertvolle Eindrücke hinsichtlich Licht, Formen, Farben und Dimensionen einer Immobilie. Pläne geben verlässliche Informationen zur Kubatur eines Objektes, z.B. hinsichtlich der Höhen, Längen, Innen- und Außenflächen sowie zur Himmelsausrichtung.
Nicht jedes Präsentationsmittel ist geeignet, um alle gewünschten Informationen über die Verkaufsimmobilie aufnehmen zu können. Einige Informationen, wie z.B. über den energetischen Zustand, müssen jedoch Erwähnung finden, ansonsten drohen empfindliche Bußgelder. Zu den allgemein üblichen Präsentationsmitteln gehören: Flyer, Nachbarschaftskarten, Allgemeine Magazine, Zeitungen, Exposés, Internetportale für Immobilienangebote und Social Media Portale, Videos sowie (Galgen-)Schilder und Plakate, die sich von ihrem jeweiligem Verwendungszweck, dem Kosten-Nutzenverhältnis und der Zielgruppenansprache sehr unterscheiden, in der Praxis jedoch alle ihre Berechtigung finden.
Was bei Verwendung der einzelnen Präsentationsmitteln zu beachten ist, stellen wir Ihnen nachfolgend vor und kann für eine erste Orientierung beim (Privat-)Verkauf hilfreich sein. Häufig bietet sich auch die gleichzeitige Verwendung mehrerer Präsentationsmittel an. Eine Einzelfallbetrachtung ist somit immer empfehlenswert.
Dazu im Einzelnen:
Flyer und Nachbarschaftskarten: teuer (Entwurf, Druck, Verteilung); Layout frei gestaltbar sowie hoher und ansprechender Informationsgehalt möglich (Texte, Bilder, Pläne etc.); hoher Erinnerungswert; effektiv bei der Verteilung in der Nachbarschaft der Immobilie (Multiplikatoreffekt); keine Konkurrenzangebote; kann Kaufinteresse auslösen, was vorher nicht da war
Allgemeine Magazine: teuer bei auffälligen Anzeigen (farbig, groß, ansprechend, mehrfache Schaltung usw.); viele Anzeigen für Projekte und Neubauten feststellbar und relativ wenig für gebrauchte Immobilien; mittlerer Informationsgehalt möglich; wird von Interessenten für die gezielte Immobiliensuche weniger genutzt; wenige Konkurrenzangebote; kann Kaufinteresse auslösen, was vorher nicht da war
Zeitungen: teuer bei auffälligen Anzeigen (farbig, groß, ansprechend, mehrfache Schaltung usw.); viele Projekt- und Neubauanzeigen feststellbar; geringe Marktübersicht; geringer Informationsgehalt; Verwendung vieler Abkürzungen; wird eher von einer kleinen Personengruppe gelesen, die das Internet nicht nutzt; gezielte Immobiliensuche schwieriger; teilweise Kooperationen des Verlags mit (regionalen) Immobilienportalen im Internet
Exposés: als Hochglanzdruck teuer und in der Praxis vermehrt als Datei in Gebrauch; Layout frei gestaltbar sowie hoher und ansprechender Informationsgehalt möglich; hoher Erinnerungswert; effektiv für Interessenten mit gezieltem Interesse an einem Immobilienangebot
Internetportale: mittlerer bis geringer Kostenfaktor, je nach Betreiber des Portals; Layout vorgegeben, jedoch hoher ansprechender Informationsgehalt möglich; wird von Interessenten für die gezielte Immobiliensuche gern genutzt, da die Nutzung kostenfrei ist; bietet Interessenten eine hohe Marktübersicht, u.a. durch zusätzliche Markt- und Randinformationen; durch die Eingabe von Suchkriterien (Preis, Lage, Flächen, Ausstattung usw.) und Selektionseinstellungen kann die Suche verfeinert und neue Angebote dem Interessenten automatisch zugeleitet werden; je nach Portal, sehr viele Konkurrenzangebote und Hinweise, ob die Immobilie überteuert oder günstig angeboten wird
Social Media Portale: die Objektdaten werden häufig automatisch von einem Immobilienportal in das Social Media Portal übertragen; es sind steigende Anfragen über Social Media Portale feststellbar; bei jungen Verkäufern sehr beliebt, da die Portale kostenfrei sowie individuell nutzbar sind; Freundeskreise sind geeignete Multiplikatoren; wenig Konkurrenzangebote
Video: mittlerer bis hoher Kostenfaktor, je nach Filmaufbau (z.B. mittels animierter Fotos oder richtiger Filmaufnahmen); Layout häufig vorgegeben; wird gern genutzt, da die Kombination von Bild, Text, Musik und Sprache dem Interessenten einen ersten und schnellen Überblick verschafft; wird häufig in Immobilienportalen eingestellt und erzeugt gegenüber Konkurrenzangeboten ohne Film mehr Aufmerksamkeit; auf Smartphones lassen sich Texte nur schlecht lesen, Videos aber gut abspielen, insofern steigt die Bedeutung eines Videos beim Verkauf
(Galgen-)Schilder und Plakate: bei einmaliger Verwendung und Erstellung teuer (Gestell, Entwurf, Druck); erzeugt hohe Aufmerksamkeit und ist im Ausland sowie bei Neubau(-Arealen) üblich; löst beim Vorbeifahren Überlegungen aus, ob die Lage, das Haus usw. gefallen könnten; Kontaktdaten zum Verkäufer und das Immobilienangebot können per QR-Code auf das Handy geladen werden
Eine gute Marketing- und Home Staging-Strategie erzeugt eine hohe Aufmerksamkeit und Nachfrage. Dazu ist es jedoch erforderlich, die Informationen über die Immobilie in einer werbewirksamen Art und Weise zu präsentieren, um aus der Masse von Angeboten hervorstechen zu können.
So sollte darauf geachtet werden, dass:
- die Möglichkeiten der tabellarischen, textlichen, bildlichen, musikalischen, sprachlichen und zeichnerischen Darstellung ausgeschöpfen werden, damit der Interessent zügig ein klares und eindrucksvolles Bild über die Immobilie gewinnen kann und der Verkäufer nicht erst am Telefon oder der Besichtigung zeitraubende Eräuterungen nachschieben muss
- sich die Eigenschaften der Immobilie nicht an verschiedenen Stellen innerhalb einer Anzeige, eines Exposés, Flyers etc. wiederholen, z.B. im Titel, in den Tabellenangaben, in der Objektbeschreibung usw.
- keine überflüssigen Angaben erfolgen, z.B. der Text “Küche” unter einem Küchenbild,
- die gemachten Angaben authentisch sind und keine irritierenden Eindrücke hinterlassen, z.B. bei Verweis auf ein angrenzendes Landschaftsschutzgebiet, nicht aber auf die Autobahn, die dadurch führt
- Daten und Informationen aktuell sind, z.B. beim Grundrissplan
- schöne und helle Fotos von der Immobilie im aufgeräumten, gepflegten und dekorativen Zustand (Home Staging) erstellt werden und Atmosphäre ausstrahlen; darauf achten, dass keine peinlichen oder persönlichen Details (offener WC-Deckel, Medikamente, Personen etc.) oder teure Gegenstände (Schmuck, Tresor, Kunst etc.) abgebildet sowie Objektfotos durch Verwendung hoher Kamera-Brennweiten verzerrt werden
- emotionale Eindrücke vermittelt werden, um die Phantasie von Interessenten anzuregen und Emotionen nachempfinden lassen zu können,
- aufmerksamkeitssteigernde Formen der Präsentation genutzt werden, wie z.B. Videos zur Schnellinformation oder möblierte, farbige Grundrisse in 3-D-Optik mit Sonneneinstrahlung zur Entfaltung einer hohen räumlichen Vorstellungskraft
- Nachteile der Immobilie, wie z.B. eine altes Badezimmer, Feuchteschäden, Risse usw. der Art Erwähnung finden, dass dafür schon Lösungen mittels Handwerker- oder Ingenieurangebote vorbereitet sind
Fazit: Was in der Automobilbranche bereits in den Köpfen der privaten Verkäufer seit vielen Jahren angekommen ist, ein Auto speziell für den Verkauf herzurichten sowie durch förderliche Investionen und Nutzung mehrerer Präsentationsmittel wirksam zu bewerben, scheint in der Immobilienwirtschaft noch nicht allgemein durchgedrungen zu sein. So bietet ein professionelles Marketing- und Home-Staging-Konzept viel Potential, sein persönliches Verkaufsergebnisse hinsichtlich Kosten, Verkaufspreis und Zeit zu verbessern. Die dafür notwendigen Investitionen liegen in der Praxis nicht selten deutlich unterhalb dessen, was an Mehrwert für den Verkäufer erzielt werden kann.
