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(Privat-)Verkauf 3: Wertermittlung und Preisbildung

Wieviel ist meine Immobilie wert?

Neben einem guten Marketingplan spielen der Zustand einer Immobilie und der Preis eine gewichtige Rolle für einen erfolgreichen (Privat-)Verkauf. So stellen sich die Fragen:

  • Was ist meine Immobilie wirklich wert?
  • Wie bilde ich einen aussichtsreichen Angebotspreis?
  • Mit welcher Vermarktungszeit muss ich planen?
  • Mit welchem erzielbaren Verkaufspreis kann ich rechnen?

Ein aussichtsreicher Angebotspreis sollte wohlüberlegt entschieden werden. Die Grundlage für die Preisbildung ist die Bewertung der Immobilie. Dabei gibt es verschiedene Ansätze und Wege, die sich in ihrer Genauigkeit, Verbindlichkeit, Objektivität etc. sehr unterscheiden und eine Entscheidung erschweren. Nachfolgende Betrachtungen können helfen, einen aussichtsreichen Angebotspreis zu finden, denn die Erwartungen des Verkäufers und die des Marktes klaffen nicht selten weit auseinander und führen auch nach langer Zeit nicht zum Erfolg und deshalb zu Verlusten.

Bei (Privat-)Verkäufen sind oft emotionale Betrachtungen im Spiel. Das alte Zuhause wurde saniert, war Lebensmittelpunkt, bot Geborgenheit und vieles mehr. Dies kann bei der Preisermittlung den Blick verklären, insbesondere wenn Preise anderer Verkaufsimmobilien herangezogen werden. Jede Immobilie ist ein Unikat und sollte demnach mittels repräsentativer Marktdaten und realer Eigenschaften bewertet werden.

Die Grundlage für die Bildung eines aussichtsreichen Angebotspreises ist eine nachhaltige Bewertung. Der Angebotspreis sollte dabei auf Basis eines Verkehrswertes (Marktwert, anzunehmender Verkaufspreis) und nach objektiven Gesichtspunkten festgelegt werden. Der Begriff Verkehrswert ist rechtsverbindlich und stellt dadurch hohe Anforderungen an die Bewertung und den Wertermittler, der für seine Arbeit auch haften muss.

Unverbindliche und privat erstellte Bewertungen sind hinsichtlich ihrer Ergebnisse anfällig für große Preisspannen und fallen regelmäßig zu hoch aus, wenn der Verkäufer z.B.

  • einen (Verkaufs-)Auftrag dem Makler in Aussicht stellt, der den höchsten Preis verspricht,
  • er den Angebotspreis aus seinem bezahlten Kaufpreis und nachträglichen Investitionen bildet,
  • den Preis selbst per EDV-Programm berechnet usw.

Hier einige Aspekte, die bei der Wertermittlung von wesentlicher Bedeutung sind:

  • Ist die Bewertung unter Berücksichtigung anerkannter Bewertungsrichtlinien entstanden?
  • Wurden anerkannte und geeignete Bewertungsverfahren zu Grunde gelegt?
  • Welche Verordnungen, Dokumente, Marktberichte etc. bilden die Basis für die Bewertung?
  • An welchen Stellen wurden (Hilfs-)Werte eingesetzt, geschätzt und nicht auf Plausibilität geprüft?
  • Sind Lasten und Beschränkungen, Herrschvermerke, Baulasten, Altlasten etc. einer Immobilie recherchiert und ausgewertet worden?
  • Die Begriffe Sachverständiger, Immobilienprofi, Makler, Gutachter etc. sind nicht geschützt. Kann der Wertermittler somit qualifizierte Zertifikate und Referenzen vorweisen?
  • Welche (Berufs-)Ausbildungen und praktischen Erfahrungen hat der Wertermittler?
  • Ist eine fachkundige Inaugenscheinnahme der Immobilie hinsichtlich: Bauschäden, Zustand, Ausstattung, Baurecht, Anbauten, Flächen etc. erfolgt?
  • Kann eine objektive, unabhängige, neutrale und seriöse Bewertung unterstellt werden?
  • Unter welchen Vorbehalten steht die Bewertung?
  • Wurde ein Verkehrswert nach § 194 BauGB ermittelt oder undefinierter Wert, z.B. Marktpreis eingeschätzt?
  • Verfügt der Wertermittler über eine Versicherung, wenn dem Verkäufer auf Grund eines Bewertungsfehlers ein Schaden entstanden ist.

Mit einem Verkehrswert kann ein aussichtsreicher Angebotspreis gefunden werden. Hierbei können Marktstudien und ein gesunder Menschenverstand sehr helfen, denn laut einer empirischen Studie ist mit längeren Vermarktungszeiten und geringen Erlösen zu rechnen, wenn der Angebotspreis zu weit oberhalb vom Marktwert liegt. Knapp oberhalb des Verkehrswertes ist jedoch eine hohe Nachfrage und ein Wettbewerb unter den Interessenten zu erwarten. Der letztendliche Verkaufspreis kann dabei sogar den ursprünglichen Angebotspreis (regelmäßig) übersteigen.

Angebot und Nachfrage regelt auch beim Immobilienverkauf den Preis. Schauen sich dazu diesen Videofilm an. Im Ergebnis darf somit nicht unterschätzt werden, wie wichtig eine nachhaltige Bewertung für die Festlegung eines geeigneten Angebotspreises ist und demnach auf unverbindliche, subjektive und ungenaue Bewertungen verzichtet werden sollte. Im Fall eines Verkaufsauftrages bieten Makler sogar häufig eine kostenlose Verkehrswertermittlung gemäß § 194 BauGB an.

Bei einem Maklerauftrag ist auf ein geeignetes Provisionssystem des Maklers zu achten. Bei der traditionellen Käufer- und Verkäuferrprovision, also einer Doppeltätigkeit des Maklers, ist der Makler auch den Käuferinteressen verpflichtet (Neutralitätsverpflichtung!). Der Makler kann sich dann nicht aktiv in den Preiswettbewerb der Interessenten einbringen, ohne seine Käuferprovision zu riskieren.

Wird keine Verkäuferprovision vereinbart, besteht auch kein Provisionsrisiko, wenn die Verkäuferinteressen vernachlässigt werden.

Fazit: Bei oberflächiger Angebotspreisbildung wird eine Immobilie schnell zum Ladenhüter oder Erträge werden verschenkt. Eine überzeugende Preisstrategie ist somit ein zentral wichtiger Punkt, bei der sich Immobilienexperten mit entsprechender Fachkunde einbringen können. Eine besondere Aufmerksamkeit gilt auch der Provisionsvereinbarung. Darüber kann der Verkäufer steuern, wessen Interessen der Makler vertreten soll.