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(Privat-)Verkauf 2: Partnerauswahl

Wie finde ich geeignete Partner?

Beim (Privat-)Verkauf einer Immobilie empfiehlt sich in vielen Fällen die Einschaltung eines Beraters, z.B. für Steuern, Recht, Marketing, Bewertung, Dokumentation etc. Denn einige Punkte sind zu beachten, wie z.B.:

  • Kommt eine Steuerbelastung auf mich zu?
  • Welche Rechte und Pflichten ergeben sich für mich aus dem Kaufvertrag?
  • Was ist für den Verkauf meiner Immobilie förderlich?

Eine Steuerberatung ist unbedingt empfehlenswert, um Auswirkungen und Belastungen bei einem Verkauf einschätzen zu könnnen, z.B. bei vorfälliger Auflösung von Krediten, die für die Immobilienfinanzierung aufgenommen wurden. Da meistens schon Erfahrungen mit Steuerberatern gesammelt wurden, z.B. bei der jährliche Steuerklärung, ist die Beraterauswahl häufig schon getroffen.

Ähnlich sieht es bei der Rechtsberatung aus, die fast jeder im Leben schon einmal in Anspruch genommen hat und über Erfahrung mit einem (Fach-)Anwalt oder einer Kanzlei verfügt. Der Immobilienverkauf ist zu dem beurkundungspflichtig, der Gang zum Notar somit verpflichtend. In der Regel wählt der Käufer einen Notar aus, der einen unparteiischen Kaufvertrag erstellt und den Parteien vor der Beurkundung zur Kenntnisnahme und Prüfung überlässt. Zudem werden den Parteien die Inhalte des Kaufvertrages vom Notar erläutert.

Nicht alle Eigentümer sind mit einem Immobilienverkauf vertraut. Häufig erfolgen Verkäufe auch ohne Maklerunterstützung. So mangelt es nicht selten an persönliche (Auswahl-)Erfahrungen mit Maklern. Es gibt aber eventuell gute Gründe, die für einen Makler sprechen. Diese können sein:

  • wenig Zeit für den (Privat-)Verkauf
  • die Immobilie liegt nicht am Wohnort
  • keine Vertriebserfahrung (Exposéerstellung, Verkaufsgeschick, Kaufvertragsgestaltung etc.)
  • mangelnde Marktkenntnisse, um die Vermarktungszeit und den Verkaufspreis in Abhängigkeit vom Angebotspreis einschätzen zu können oder
  • Ergänzung des Privatverkaufs, z.B. mit einem attraktiven Video.

Ein qualifizierter Makler, der den Verkäufer bis zum Vertragsabschluss begleitet, kann viel Zeit und so manchen Ärger ersparen sowie Ergebnisse verbessern. Der Makler weiß, was benötigt wird, bereitet verkaufsförderliche Informationen sowie Unterlagen auf und berät individuell als Fachmann. Gute Makler können zudem ohne weitere Kosten für den Verkäufer bei fachübergreifenden Themen mitwirken, z.B. bei Umgang mit Bauschäden, Aktualisierung von Plänen, Erstellung des Energieausweises etc.. Veröffentlichte “Gesuchs-Karteien” des Maklers mit “vorgeprüften” Interessenten können außerdem den Verkauf beschleunigen. Die übliche Provision wird zu dem frühestens mit dem Kaufvertragsabschluss fällig.

Makler ist jedoch nicht gleich Makler, denn Makler bedürfen keiner einheitlichen Berufsausbildung oder eines Sachkundenachweises. Makeln in Deutschland ist reine Formsache und Qualifikationsnachweise sind freiwillig. Dies ist in fast allen Ländern dieser Welt undenkbar und lässt einen Verbraucherschutz vermissen. Auch das Leistungsversprechen eines Maklers läuft manchmal mit der Realität auseinander, fällt in der Praxis sehr unterschiedlich aus und belastet den Ruf von Maklern. Begriffe, wie z.B.: “Makler, Profi, Sachverständiger, Kompetenz, Erfahrung, Vertrauen usw.” sind nicht geschützt, können blenden und gebieten Obacht.

Praxisratgeber hingegen liefern wertvolle Hinweise für die Maklerauswahl. Bei Makler-Bewertungsportalen sind leider sehr große Unterschiede hinsichtlich deren Unabhängigkeit, Vollständigkeit, Branchenschwerpunkte, Bewertungsmaßstäbe, -umfang, -inhalte und -kontrollen etc. feststellbar und unbedingt zu vergleichen. Daneben gibt es unabhängige Prüfinstitute, die Makler mit Hilfe von Profis in der Praxis anonym testen und die Bewertungsergebnisse veröffentlichen. Private Empfehlungen sollten somit immer durch unabhängige Kundenbewertungen, Ratgebertipps, Testergebnisse usw. gestützt werden, bevor ein Makler ausgewählt wird.

Unseren mehrjährigen Kundenbefragungen oder den Zertifizierungsstellen, Berufsverbänden und Praxisratgebern folgend, sollte ein Makler demnach…

  • neben einer immobilienwirtschaftlichen Berufsausbildung, weitere Ausbildungen in Bau, Marketing, Bewertung usw. vorbringen können, um bei Themen zu Reparaturstau, Preis, Energie usw. einen möglichst hohen Beratungswert in die Vermarktung einbringen zu können,
  • über zeitgemäße EDV-/IT-Ausrüstung und Prozessabläufe, Fachliteratur, Messgeräte etc. verfügen, um den Verkauf effektiv und effizient gestalten zu können,
  • einem Maklernetzwerk, z.B. Franchisesystem angehören, damit die Verkaufsimmobilie auch stadt- und regionalübergreifend im persönlichen Kontakt angeboten werden kann,
  • langjährige eigene Vertriebserfahrung sowie Verhandlungsgeschick vorweisen können und sich einem Verhaltenskodex verpflichtet haben,
  • über eigene Internetseiten verfügen, die neben Immobilien weitere Informationen zum Makler, zu Leistungen, aktuellen Immobilienthemen etc. anbietet,
  • Referenzen von Kunden und Objekten präsentieren können, die messbar sind sowie den persönlichen Beitrag des Maklers am Erfolg erkennen lassen,
  • einen Auftrag (unbefristet) beenden, wenn seine Versprechen gebrochen werden. Der Verkäufer sollte dazu mittels eines Zugangs auf die Maklersoftware alle Aktivitäten überblicken können. Turnusmäßige Interessentenlisten mit Vermerken zum aktuellen Vermittlungsstand runden das Reporting ab und liefern wertvolle Erkenntnisse für den weiteren Verkauf,
  • seine Leistung auch auf Basis der modernen Bestellerprovision anbieten. Dies erzeugt Kaufanreize, erweitert die Käufergruppe, vermeidet Interessenskonflikte mit dem Verkäufer, schont die Geldbeutel und ist förderlich für die unabhängige Preisverhandlung,
  • eine Vermögensschadenversicherung haben, denn auch dem besten Makler kann mal ein Fehler unterlaufen,
  • eine gute Erreichbarkeit sicherstellen und Kunden in seinem Immobilienbüro empfangen können.

Ein erster Anhaltspunkt für einen seriösen und qualifizierten Makler ist die Mitgliedschaft in einem Verband, wie z.B. im IVD, RDM oder RICS. Dadurch werden Mindeststandards hinsichtlich Erfahrung, Ausbildung, Kompetenz, Ethik, Versicherung usw. eines Maklers signalisiert. Bedeutend höhere Qualität-Standards werden durch die Maklernorm DIN EN 15733, die Standards der RICS oder die Aufnahme als professionelles Mitglied im RICS (MRICS) verlangt und überwacht. Wer alle Punkte bei der Maklerauswahl bedenkt, kann Enttäuschungen vermeiden und mit überdurschnittlichen Ergebnissen planen.

Ist eine Auswahl getroffen, ist ein schriftlicher Maklervertrag immer empfehlenswert, um Details der Zusammenarbeit festzuhalten. Nicht empfehlenswert ist es, wenn der Verkäufer und mehrere Makler gleichberechtigt nach Käufern suchen. Das birgt Nachteile, denn Ladenhüter, Motivations- und Unikatsverluste, doppelte Provisionsforderungen, Informationsunterschiede, verschlingende Ressourcen sind häufig die Folge, hinterlassen Ärger und schlechte Ergebnisse.

Ein Verkaufsauftrag sollte demnach nur einem Makler anvertraut werden, der sich der Zusammenarbeit mit anderen Maklern verpflichtet, hohe Qualitäts-Standards gewährleistet und ausreichende Ressourcen vorhält. Über die Provisionsregelung hat es der Verkäufer zu dem in der Hand, wessen Interessen der Makler vertreten muss, wenn er seine Provision nicht riskieren möchte.

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